Vortrag Relationship Management

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Deutschlands Expertin für Business Relationship Management, hält Vortrag auf Deggendorfer Businessforum

Nur wenige Tage, nachdem Barbara Liebermeisters Gastartikel in der Wirtschaftswoche erschienen ist, können die Besucher des Deggendorfer Businessforums sie live erleben und lernen, wie aus Kontakten Kunden werden.

Wie die anderen Speaker Kollegen auf diesem Charity Event verzichtet auch Vortragsredner Barbara Liebermeister auf ihr Honorar. Somit kann der Erlös des Deggendorfer Businessforums direkt den Flutopfern der Hochwasserkatastrophe aus dem Frühjahr 2013 im Raum Deggendorf zu Gute kommen.

Relationship Management – wie aus Kontakten Kunden werden

Relationship Management geht weit über das eher bekannte und „volkstümliche“ Customer Relationship Management“ (CRM) hinaus. Relationship Management umfasst alle Bereiche eines Unternehmens:

  1. Die inneren Beziehungen, z.B. zwischen den Mitarbeiter, zwischen Management und Mitarbeiten etc.
  2. Die äußeren Beziehungen, z.B. zwischen den Mitarbeitern verschiedener Unternehmen oder eben auch zu Lieferanten, Kunden und Geschäftspartnern

Gerade im Zeitalter der digitalen Vernetzung ist es besonders wichtig, sich darauf zu besinnen, dass der Mensch entscheidet und somit der Mensch das entscheidende Element im Aufbau und der Pflege einer Beziehung ist.

Erst wenn die Beziehungen der Menschen auf allen (Unternehmens-)Ebenen „stimmen“, sind nachhaltige Existenzsicherung und wertschöpfendes Unternehmenswachstum auch in schwierigeren Zeiten möglich.

Am ehesten bringen jedoch die meisten „Relationship Management“ mit Marketing in Verbindung: sie kennen es als „Customer Relationship Management“.

Um in dem Vortrag nicht zu tief in die Materie einzusteigen, greift die Vortragsrednerin Barbar Liebermeister scheinbar „nur“ auf das Customer Relationship Management zurück, wenn sie mit dem Vortrag „Wie aus Kontakten Kunden werden“ Einblicke in das Erfolgsgeheimnis ihres Unternehmens und das ihrer erfolgreichen Firmenklienten zu gewährt.

Dies soll jedoch nicht darüber hinweg täuschen, dass Relationship Management sich nicht nur auf die Kunden beschränkt. Alle tollen Kundenkontakte helfen nicht, das Unternehmen voranzubringen, wenn beispielsweise die Mitarbeiter aufgrund von ungenügender interner „Beziehungspflege“ desinteressiert und unmotiviert sind – und dies den mühsam gewonnen Kunden spüren lassen (auch wenn das selten vorsätzlich passiert, sondern sich eher „unterschwellig“ abspielt).

„Wie aus Kontakten Kunden werden“ – 7 Regeln

Barbara Liebermeister tritt den Beweis an, dass mit den 7 Regeln des erfolgreichen Relationship Managements Kundengewinnung einfacher, bequemer, effizienter und vor allem häufig auch kostensparender vonstatten gehen kann.

Die 7 Regeln des erfolgreichen Relationship Managements:

  1. Achtsamkeit
  2. Persönliche Anteilnahme
  3. Authentisches Auftreten
  4. Wertschätzung
  5. Großzügigkeit (nicht zu verwechseln mit „Prahlerei“)
  6. Verbindlichkeit & Zuverlässigkeit
  7. Geduldige Gelassenheit (nicht zu verwechseln mit Ignoranz)

Relationship Management = Kundengewinnung a la Edward Lewis (Pretty Woman, 1990)

Viele werden sich nun  fragen, wer um alles in der Welt „Edward Lewis“ ist.  Edward Lewis ist eine fiktive Gestalt, die aus dem Film „Pretty Woman“ (1990) stammt, dargestellt von Richard Gere. Eigentlich hatte Edward Lewis bisher immer Konzerne aufgekauft, sie dann zerschlagen und Scheibchenweise äußerst Gewinn bringend verkauft.  Das gleiche Schicksal droht nun James Morse, dem Inhaber eines Schiffbau-Unternehmens in Familientradition.

Zu Beginn des Meetings zwischen Lewis und Morse, sitzt Morse völlig verunsichert in seinem Konferenzstuhl und schaut so ängstlich um sich, wie ein Kaninchen kurz vor der Schlachtung. Schließlich hatte Lewis zuvor dafür gesorgt, dass ein Navy-Auftrag an Morse geplatzt war, was ihm die wirtschaftliche Grundlage vollends entzogen hatte. Morse steht, d.h. sitzt nun mit dem Rücken zur Wand.

Und als Lewis seinen knallharten, profitgierigen Geschäftspartner bittet, den Konferenzraum zu verlassen, verunsichert das Morse noch mehr. Aber auch er bittet seine „Berater“, den Raum zu verlassen.

Und dann beginnt Lewis schritt für Schritt die 7 Regeln des Relationship Managements umzusetzen:

Über die Zuverlässigkeit und Verbindlichkeit, die Richard Gere in der Rolle des Edward Lewis ausstrahlt, braucht man erst gar nicht zu reden. Sein ganzes Auftreten ist professionell und gepflegt im Äußeren und in den Umgangsformen. Seine ganze Rolle ist darauf ausgelegt.

Er sieht beispielsweis, dass Morse von der einstrahlenden Sonne geblendet wird und zieht den Vorhang etwas zu (Achtsamkeit & Wohlfühlatmosphäre).

Er bietet Morse auch eine Tasse Kaffee an – und fragt ihn, ob es für ihn in Ordnung ist, ihn beim Vornamen zu nennen. Und statt stehend eine Präsentation zu halten, setzt er sich mit Morse gemeinsam an einen Tisch.

Die Konferenz endet dann, indem die Tür aufgestoßen wird, mit dem Statement, man wolle nun gemeinsam Schiffe bauen, große Schiffe.

Lewis war nun als Mit-Investor in die Werft eingestiegen.

Relationship Management – Unternehmens- & Mitarbeiterführung 3.0

Es muss nicht jeder CEO sich erst den Lotus seines Geschäftspartners und besten Freundes leihen und unterwegs eine Prostituierte aufgabeln, die ihm dann in die Gänge hilft (also die seines Wagens zunächst) und sich dann in sie zu verlieben, um sich vielleicht auf eine achtsamere Art im Umgang mit Geschäftspartnern zu besinnen.

Das Geile des Geizes beginnt langsam zu verblassen vor der Wiederentdeckung der Großzügigkeit und Gelassenheit – und deren nachhaltigeren wirtschaftlichen Erfolgen.

Dieser Relationship Management Ansatz von Autorin und Vortragsrednerin Barbara Liebermeister lehrt, wie aus Kontakten Kunden werden, auf die leise, elegantere Art, die einem auch dann noch ein gutes Gefühl gibt, wenn man in den Spiegel schaut.

Barbara Liebermeisters Coaching und Beratungskonzept umfasst die Analyse und Optimierung des gesamten Relationship Managements innerhalb eines Unternehmens und weit darüber hinaus.

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Über den Autor:

Als Managementberaterin, Buchautorin („Effizientes Networking“, F.A.Z.-Verlag) und Rednerin weist sie Personen und Unternehmen den Weg zum Erfolg 3.0. Die dafür nötigen Faktoren hat sie im Begriff Alpha Intelligence gebündelt. Es sind die Fähigkeiten der Siegertypen und der Outperformer unter den Unternehmen: eine spezifische Art zu kommunizieren, strategisches Networking, souveränes Auftreten nach innen und außen, Beziehungsmarketing und Innovationsstärke.

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